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争做“中国版FleetCor”,车主邦、找油网、易加油都怎么玩?

  2019-07-03

FleetCor的名号在全球能源圈如日中天。这家全球油卡和支付结算服务提供商,2010年底于美股纳斯达克上市,截止2019年7月1日(北京时间),市值突破1916亿元(约280亿美元),这与6月26日相比,增加273.8亿元(约40亿美元)。去年6月,Fleetcor还被纳入标普500指数。

                                

但是在中国,可以说在喂车车、找油网、易加油、车主邦等出现之前,FleetCor这家公司几乎是鲜为人知的。原因也很简单,车主邦、喂车车、找油网、易加油等这些平台切入能源行业的时机远比FleetCor晚了30多年。

近年来,得益于国家政策利好、成品油市场开放,尤其是互联网、移动互联网、大数据、人工智能等新技术的发展,能源行业赛道涌现出一批新玩家,他们企图和FleetCor一样从能源某个节点切入,尝试以互联网、大数据等新兴技术手段,为能源行业注入新鲜血液。毕竟作为媲美欧美的能源消费大国,中国能源互联网的这片蓝海市场还很广阔,足以容下众多弄潮儿大浪淘沙。

近两千亿市值的FleetCor养成记

但FleetCor的罗马不是一天建成的,最后谁能成为“中国版的FleetCor”,是一件值得琢磨的事情。如果把观察的视线放在从传统能源体系向数字互联网体系的转换过程上,就会发现一些很有意思的事情。

FleetCor的服务对象是拥有车队的客户、全球石油公司以及拥有单一加油地点的小型石油营销商,提供加油卡、商业支付和数据解决方案、存储价值解决方案以及雇员支付产品和服务。FleetCor自誉“全球商业支付的领导者”,业务遍及美国、加拿大、墨西哥、欧洲、非洲和亚洲等全球80多个国家和地区,在全球各地拥有800多个合作伙伴。其收入基于交易量的服务费,基本不受能源市场的波动影响。公开信息显示,FleetCor 2018年收入高达164亿元(约24亿美元),年交易超29亿次,客户账户累计增长到80万。

                       

追溯FleetCor的发展史,不难发现这家公司的商业模式极具前瞻性。FleetCor在1986年于美国成立,在早期发展中敏锐地抓住车队用户在成本控制、管理效率方面的“痛点”需求,为运输车队客户提供快捷、安全的加油卡支付产品。这个产品的功能类似信用卡,可供客户的员工(通常是司机)于在加油站购买燃料、支付过路费和住宿费。

此后,FleetCor通过大数据分析及新产品研发,以专业化的信息服务,为客户提供增值功能和数据。针对成本管理、结算服务挖掘客户潜在价值,FleetCor提供优于传统石油公司的服务,并不断保持这种服务优势,极大地提升商业用户的忠诚度。后期,FleetCor通过业务延伸和外部并购,定制多种支付产品和服务组合及解决方案。据说FleetCor迄今已完成超60次的外部投资与并购,由于其良好的管理模式,深受投资者、被投资或并购对象的认可。

值得注意的是FleetCor的商业思路,守踞一点并逐渐延展业务最终在传统能源中崭露头角,这对于全球第二大成品油消费市场的中国具有一定的风向标作用。

鉴于中国当下的成品油市场,也存在上世纪80年代类似美国遇到的问题。而在当前的数字化浪潮下,如何利用数字化系统性地提升运营效率,从而赋能中国能源产业链成为新玩家的核心命题。

盘点:商业赛道各有不同

说到这里,不妨先看看目前国内的新玩家都是怎么玩的。

喂车车是深圳企业,算是国内较早切入能源行业的玩家。主要以油站管理切入,解决加油站的“痛点”问题,专为油站提供SaaS(软件即服务)交易服务,提供的“智慧油站”包括硬件系统和软件系统在内的解决方案。

目前,喂车车的服务已开始向加油站零售服务延展,即量身订制智慧积分、人工智能与大数据营销、云端油卡、智能发票、非油品ALL IN ONE智能硬件、智能优惠券、一键支付等。围绕油站后市场服务,喂车车还研发了“喂油雷达”和“车牌付”两款产品,主打加油站背后的“服务管家”。从切入方式和战略意图来看,喂车车与FleetCor已是渐行渐远。

不同于喂车车的“油站管家”定位,找油网聚焦于油品流通管理,2015年上线,在从撮合交易转到自营模式的B2B电商零售后,找油网从主做柴油切入到成品油市场。在找油宝APP发布需求后,平台可直接通过找油物流把油品送到客户手中。找油网还推出我要加油、老吕加油以及油掌柜等业务,主要针对团购用户(有储油罐,需求量在十万吨左右),集中加油站需求向上游采购。

与FleetCor相比,找油网看似也解决结算和支付,但双方的需求侧重点不同。FleetCor解决的是石油行业的成本、结算与管理等效率问题,而找油网主要还是围绕油品流通,并服务需求量大的平台客户等。

易加油,是与喂车车同期在深圳成立,早期定位主做SaaS服务,官宣消息是专注“互联网+油站”领域的科技公司。也许是注意到C端的红利,如今易加油也转向C端,运用互联网技术,获取油站优惠,向合作的加油站引流,将优惠分拆提供给不同的用户,以此形成商业上的闭环。现阶段,易加油着眼于以智慧加油、太阳派(重塑成品油零售业态价值)、SaaS服务(油站经营管理升级)等,形成多点整合的覆盖性网络。

接着说说车主邦,与喂车车、找油网、易加油等相比,虽然企业成立稍晚,但在成立之时,就以“用户为中心”,瞄准成品油市场供给侧(炼厂、油站、充电桩、氢站等供给方)和需求侧(商用车等需求方)两侧的“痛点”同时切入,通过“互联网+能源+车”的B2B2C商业模式赋能到能源出行行业,主打“能源行业的的操作系统”“能源数字底层数据提供商”“油电一体化供应商”等,构建数字化能源闭环生态,致力成为中国能源数字开放平台。

不同的“痛点”对应不同的赛道。虽然喂车车、找油网、易加油选的赛道看似不尽相同,但从业务结构还是战略意图来看,喂车车、易加油、找油网主要还是围绕加油站或者油品业务的“痛点”需求提供服务,这与FleetCor战略路径和商业模式还是极为不同的。

不得不说,从市场和行业来看,车主邦“赋能”能源行业,狠抓两侧“痛点”的独辟蹊径定位是颇具前瞻性的。这不光使车主邦快速切入能源互联网的主赛道,还快速地搭建了一张覆盖全国的线上线下能源零售网络,实现了能源消费场景与支付的互联互通。如今,车主邦左手从能源供给方(加油站/充电桩)切入,连接全国100多个城市10000余座加油站和300多个城市27万多根充电桩;右手紧握能源需求方(商用车),即车主邦已与顺丰、“四通一达”、快狗打车、货拉拉、神州专车、嘀嗒出行等国内80%的主流商用车建立合作伙伴关系。

                        

这样一来,只要触达到车主邦这张开放的“能源生态互联”大网,供给方和需求方都能体验到其带来的利好。比如对车主邦以及合作伙伴平台的用户来说,不仅可享受到“一键加油/充电”的便利加油体验,还能在车主邦所覆盖到的加油站/充电桩享受到货真价实的专属优惠折扣。

能源互联网挑战进行时

当然,车主邦也为商用车平台、车队提供包括技术、支付、结算及发票等在内的能源场景支付服务,解决车队及商用车平台的运营管理“痛点”问题。回到笔者关注的主题,到底谁是中国版FleetCor?

单从这点来看,车主邦选择的切入路径、战略意图以及服务对象等来看,它与FleetCor颇有些相似和延续,即两者都抓住车队、物流等主高频次、油价高的“痛点”以及商用车平台的运营、管理的“痛点”,选择从商用车平台、私家车队入手。但两者也有不一样的地方。

FleetCor起家于上世纪80年代储值卡盛行的美国,其主要业务也是围绕加油储值卡进行,比如利用这些加油储值卡直接购买燃料、支付过路费和住宿费,甚至可以用它买麦当劳。但近年中国移动支付突飞猛进,借助这股互联网化浪潮,车主邦旋即将重心转向打造基于移动支付的“油电一体化能源数字开放平台”。

与国内大多“互联网+油站”平台更多围绕能源供给者(油站、电桩)不同,车主邦通过供需两端的数据化连接,重构了能源消费行业的信息流、资金流和物流,提高行业运转效率,服务车主超过3亿次。这相当于FleetCor花了30年致力于完成的平台积累。

                         

接着简单说说滴滴的小桔加油,它隶属于滴滴出行汽车服务业务线,官宣是智能桥接“加油用户与油站”的综合服务平台。但小桔加油是个封闭的平台,只服务于滴滴旗下的车主。

结语

有“痛点”就代表有机会。国内各个“互联网+能源”平台,都在各自的规划路径上奋力前行,现在说“谁是中国版的FleetCor”或许还为时尚早。

当前资本市场的寒冬未散,各家企业的竞争边界模糊,它们的业务不断调整,甚至相互模仿,相互渗透,没有哪家企业到了一劳永逸的时候。而对这些企业来说,它们更需要挺立潮头的勇气,及时地根据市场的气候环境增强适应能力、变革商业模式的进化能力。

变革的重点需要跟随市场的变化。一方面,2019年中国成品油产能过剩问题依然悬顶,炼厂、加油站的竞争日趋白热化,它们需要更具实效的解决“痛点”方案。另一方面,通过补贴促销获取用户终不是长久之计,如何基于数据技术和需求洞察,推出更多区别于传统油企、竞品的产品和服务,将不断增强与用户的忠诚度,也是关键问题。

FleetCor成立30多年,一步一步地扩张,啃下一个个硬骨头,方才建立壁垒和护城河。对于喂车车、找油网、易加油、车主邦、小桔加油而言,当大家都在“跑马圈地”的时候,面对前景广阔的能源互联网领域,挑战频频,未来对于这些新生玩家还有很长的路要走。

创业像是一场马拉松,刚跑出一公里,就计较于谁跑得快、谁跑得慢显然没有意义。只有当他们在逼近终点相聚之时,才是一战高下的时候。时间还长,谁是中国版的FleetCor,谁将跑赢这场马拉松,就把这个问题交给时间吧。相信大浪淘沙过后,终见真金。

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